會展顧問式營銷技巧
日期：2015-10-12 16:36:08 / 人氣：
會展顧問式營銷技巧
培訓收獲:
模塊
課程內(nèi)容
培訓目標：
該培訓課程是根據(jù)我們對中國近百家會展公司項目經(jīng)理及總監(jiān)的要求，設計而成的。與傳統(tǒng)的會展銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點在客戶內(nèi)在問題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問題為先導，贏得競爭，贏得客戶對銷售人員的信賴，實現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。真正意義上提高會展企業(yè)銷售人員與客戶溝通環(huán)節(jié)的有效性，從而贏得更多的大客戶。
該培訓課程能夠達到完善知識結構、加強從業(yè)人員的技能，從而在銷售過程中有效的溝通、提高銷售人員的銷售轉化率。
結合國際先進的互動教學模式，打破中國傳統(tǒng)培訓的單項傳輸?shù)谋锥恕?
有效的控制培訓時間和周期，以達到最佳培訓效果。
通過課程案例分享討論以及企業(yè)交流活動，獲得與行業(yè)頂級公司高層的交流機會。
銷售面臨的問題：
是否經(jīng)常分不清楚誰是決策者？
是否經(jīng)常被客戶拒絕？
是否經(jīng)常聽到客戶對你說：“我們還在討論。。?！倍t遲未作決定？
你的客戶是不是經(jīng)常和你糾結在價格環(huán)節(jié)？ 。。。 。。。
誰應該參加:
行業(yè)：旅游會展業(yè)中酒店、旅行社、會議公司、展覽公司、公共及廣告公司等。
職位：銷售總監(jiān)，銷售經(jīng)理，總經(jīng)理以及銷售人員或任何需要經(jīng)常與客戶積極交流涉及到銷售或銷售支持的人士。
課程目標:
領悟顧問式銷售的精髓和技巧；
掌握運用顧問式銷售方式提升項目或服務的銷售業(yè)績。
? 把握銷售訪談的操作步驟——訪談開場，問題調(diào)查，顯示能力，取得承諾
? 解析專業(yè)顧問的溝通技法——背景問題，難點問題，暗示問題，價值問題
? 隨客戶購買心理和行為變化而調(diào)整銷售策略
? 把產(chǎn)品利益和解決方案與客戶需求聯(lián)系起來
? 理解不成功的銷售在于沒有區(qū)分明顯需求和隱含需求
? 懂得如何向高層決策者銷售，提升效率與客戶忠誠度
課程安排
商務禮儀
商務禮儀的作用
塑造客戶喜歡的形象
個人基本禮儀
日常商務禮儀
商務禮儀—著裝標準
商務禮儀—座次
面談禮儀
顧問式溝通
1．銷售模式分析
?大額訂單采購的四大難點
?成功銷售訪談的三項原則
?案例分析：從產(chǎn)品到方案銷售
2．銷售流程設計
?啟動——引起注意，獲得好感
?調(diào)查——溝通現(xiàn)狀，引導需求
?顯示能力——推介產(chǎn)品利益與方案
?取得承諾——實現(xiàn)銷售進展與突破
3．客戶訪談開場
?以客戶話題為中心，靈活應變
?尋找機會開始提問，主導會談
?角色演練：控制銷售會談
4．SPIN技法解析
?讓客戶說“買”的四種提問技法
?問題診斷——調(diào)查客戶難點與不滿
?求發(fā)掘——引發(fā)解決與購買意愿
?角色演練：SPIN策劃運用
5．客戶需求分析
?遵循“先需求后方案”原則
?區(qū)分明顯需求和隱含需求
?運用“購買價值等式”分析
?角色演練：規(guī)避需求陷阱
6．產(chǎn)品方案設計
?產(chǎn)品特征利益分析與應用
?預防客戶異議的步驟與手段
?角色演練：設計產(chǎn)品利益
7．銷售提案建議
?客戶問題與挑戰(zhàn)分析
?解決方案與價值呈現(xiàn)
?實施計劃、報價與資信證明
8．客戶承諾獲取
?檢查和確認所有關鍵事項
?總結產(chǎn)品利益——取得認同
?建議后續(xù)行動——實施跟進
?案例分析：策劃銷售進展
課時：12課時（2次課） 價格：3800元
電話：021-64320263
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