拿什么留住你，我的參展商
日期：2016-05-03 16:33:06 / 人氣：
對一個定期舉辦、連續(xù)舉辦的商業(yè)展覽而言，展商的連續(xù)性參展顯得十分重要。這是因為參展商是否連續(xù)參展，常常是一個展覽會成功與否的重要指標(biāo)。
展覽辦得好，參展商是否連續(xù)參展，在相當(dāng)意義上可以說是對上屆及本屆展覽成效的一個客觀評價的反映。而這往往也是展覽主辦方進(jìn)行招商招展宣傳的一個重要資源和一大亮點(diǎn)。與此同時，對于展覽主辦方而言，參展商連續(xù)參展所帶來的利益，還表現(xiàn)在拓展新老客戶所需費(fèi)用方面的不同。專家認(rèn)為，開發(fā)一個新客戶是維持一個老客戶成本的5倍。因此，如何培養(yǎng)參展商連續(xù)參展對降低招展費(fèi)用具有極其重要的作用。
在國內(nèi)，很多展覽會的主辦方往往是下足了功夫，但參展商的參展效益是展覽會綜合效益的體現(xiàn)，它包括經(jīng)濟(jì)效益和社會效益兩個方面。其中獲得訂單是根本，其他方面都是圍繞著這一點(diǎn)而展開的。因此，樹立以客戶為中心的思想，為參展商服務(wù)，培養(yǎng)參展商持久參展，這樣主辦方的效益才會有一定的保障。
因此，倡導(dǎo)展覽主辦與參展企業(yè)彼此忠誠，也就是兩者之間建立一種新型的關(guān)系，平等對待、彼此尊重、誠信守法、互惠互利，這才是一個好的展覽得以持續(xù)運(yùn)營的關(guān)鍵所在。在此，展覽主辦方如何培養(yǎng)參展商連續(xù)參展有如下四點(diǎn)，值得我們大家汲取與總結(jié)：
一、努力實(shí)現(xiàn)客戶滿意 實(shí)現(xiàn)雙贏
首先，對參展商坦誠相告。目前很多展覽主辦方制定了各種服務(wù)內(nèi)容，以及對招展人員的工作要求和考核標(biāo)準(zhǔn)，但是對參展商的告知卻有所欠缺。因而，展覽主辦方應(yīng)收集參展商的需求和自己所能夠提供的展覽背景和服務(wù)狀況，制作宣傳材料或講解材料，對參展商客觀翔實(shí)地描述展會前景和未來發(fā)展趨勢，并使他們能清晰的了解自己所能獲得的參展價值。
其次，注重服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)質(zhì)量。開展前期，招展人員需要做的重點(diǎn)就是向參展商介紹展會信息，提升他們對展會的向往和信心。但這不是說參展商交付了展位費(fèi)招展人員的工作就算結(jié)束了，相反，接下來還有更多的事情需要去做。長期穩(wěn)定的服務(wù)內(nèi)容和質(zhì)量才是保持參展商的根本。在展會現(xiàn)場，招展人員一定要讓參展商有一種賓至如歸的感覺。因為會展業(yè)的特殊性，參展商大都是從外地趕來，車馬勞頓，如果這時候展會現(xiàn)場服務(wù)能讓他們很滿意的話，他們就會對主辦方心存感激。例如，展會期間常去他們的展位參觀，了解他們的產(chǎn)品以及展會效果，或者給出一些可以在展會中脫穎而出的建議等，這些都會加強(qiáng)參展商的滿意度。
再次，定期性的服務(wù)和問候。有經(jīng)驗的招展人員會更重視與重要客戶在平時的交流，而非“現(xiàn)上轎，或現(xiàn)扎耳朵眼”。同時，逢年過節(jié)的定期送禮和問候，也是提升參展商好感的方法之一。
二、提高服務(wù)的獨(dú)特性與不可替代性
在商業(yè)展覽中，主辦方服務(wù)作為一個高附加值項目，在服務(wù)獨(dú)特性與不可替代性的提高方面，則有很多方法可以采用。
首先，在開展之前，展覽主辦方應(yīng)做出更加詳細(xì)的客戶細(xì)分。這個細(xì)分不單單是指把參展商們根據(jù)地域的不同而歸在一起，這只是淺層次的，更深層次的則可以量身定制。比如，利用網(wǎng)絡(luò)收集參展商的企業(yè)信息，市場分布，盈利狀況，參展情況，甚至客戶效益等。收集了這些信息，分之于招展人員手中，這樣在招展階段時，主辦方便可以做到有的放矢，對重點(diǎn)參展商做到青睞有加。
其次，展會結(jié)束后的相關(guān)工作也是提高展覽主辦方獨(dú)特服務(wù)的重要地方。現(xiàn)實(shí)中，很多主辦方在展會結(jié)束之后，往往會急于各種會計統(tǒng)計，展會效益分析等，而忽略了加強(qiáng)參展商持續(xù)參展的工作。這時候，主辦方的重點(diǎn)應(yīng)首先放在對參展客戶的回訪上。統(tǒng)計他們對本次展會的意見，因為大部分參展客戶都希望展覽主辦方能夠傾聽他們的心聲。對展會效益好的參展商可以給予適當(dāng)獎勵，堅定他們下次參展的信心；而對于那些展會效益不好的客戶，則要充分利用他們的投訴和抱怨。這是因為參展商的投訴和抱怨，也是展覽主辦方的寶貴資源，更是免費(fèi)的問診與顧問。無論他們的意見是否中肯，都應(yīng)記錄在冊，回頭好好分析為什么會有這種狀況發(fā)生。
三、提高轉(zhuǎn)換成本
一般而言，如果參展商在更換主辦品牌或主辦方時感到轉(zhuǎn)換成本太高，或參展商原來所得利益因為更換展覽會而損失，或者將面臨新的風(fēng)險和負(fù)擔(dān)時，就可以極大加強(qiáng)參展商的忠誠。
例如，展覽主辦方可以在一開始就為參展商提供有效的服務(wù)支持，包括提供免費(fèi)的現(xiàn)場客戶信息收集，免費(fèi)的參展培訓(xùn)、行業(yè)培訓(xùn)等，并給那些第一次參展的展商一些優(yōu)惠。那么一段時間以后，參展商體驗服務(wù)、接受培訓(xùn)、享受優(yōu)惠相應(yīng)就成為了金錢、技術(shù)上的轉(zhuǎn)換成本，使他們在別的選擇不能明顯體現(xiàn)優(yōu)越性時自愿在此展會中連續(xù)參展，從而成為忠誠參展商，而不會輕易流失。同時，個性化的展會服務(wù)在增加參展商滿意度的同時，也增加了參展商的特定投入，如時間、精力、感情等，這無形中也即增加了轉(zhuǎn)換成本，進(jìn)而提高了參展商的退出障礙，從而有效提高參展商的忠誠度。
四、建立參展商組織
建立客戶組織可使展覽主辦方與參展商的關(guān)系更加正式化、穩(wěn)固化，使參展商感到自己有價值、受歡迎、被重視，從而使參展商產(chǎn)生歸屬感，因而有利于主辦方與參展商建立超出交易關(guān)系之外的情感關(guān)系。
在我國會展業(yè)正快速發(fā)展之際，展覽主辦方應(yīng)清醒意識到手上參展商的重要性，因為他們很可能就是在往后很多年里一直與該展會合作的忠實(shí)客戶。因此，主辦方有必要通過提供各種個性化服務(wù)與文化附加值來留住他們。例如，設(shè)立參展商俱樂部，為他們提供專業(yè)的會員服務(wù)，定期為他們舉行行業(yè)講座、論壇，提供業(yè)內(nèi)最新消息；另外，俱樂部的成立也可以給這些參展商們一個交流的空間，他們可以在這里找到生意上的合作伙伴甚至知心朋友。
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