企業(yè)戰(zhàn)略轉型的成功模式
日期：2016-04-29 09:33:22 / 人氣：
隨著會展業(yè)競爭趨于白熱化，不僅“上游”會展組織機構費盡心機吸引目標企業(yè)參展，“下游”展位設計公司對參展企業(yè)也競相示好。一般來說，當一家參展企業(yè)確定以自行裝修展位的方式參加展會后，很快便會收到四五家乃至更多展位設計公司伸出的“橄欖枝”，競相表達為其設計展位的意愿，有些“急性子”甚至主動“奉”上展位設計圖。然而，殘酷的現(xiàn)實是只能有一家公司獲得“青睞”，而其余的得不到任何形式的補償。參展公司還往往在五六家投標設計公司中，挑選出價位最低的那家，然后將其他幾家的設計理念和圖紙免費使用。
即使如此，眾多展位設計公司似乎仍然“樂此不疲”，一次又一次重復做著“無用功”，而參展企業(yè)“悠然”享用著市場經(jīng)濟條件下已十分難得的“免費的午餐”。
大多展會設計公司小、散、亂情況突出，往往有1到2個廣告設計師，就可以扯起大旗注冊公司，進入門檻低，帶來競爭混亂。目前比較大的展覽，往往都有60%以上的展位是自行裝修的，這就給這些企業(yè)提供了尚可生存的空間。但是隨著加入者的增多，情況在進一步惡化。
前一段時間，筆者參加了展位設計公司的行業(yè)性會議。與會者談及當前的惡性競爭狀況時，都不堪其苦卻又無可奈何。有業(yè)內人士提出統(tǒng)一向參展企業(yè)收取300元的設計費,以應對其隨意發(fā)標行為，從而對競標失敗的設計公司的付出給予一定程度的補償。此言一出，響應者眾。筆者深深理解這些展位設計公司的苦處，競爭的加劇進一步攤薄了利潤，而多數(shù)情況下淪為“無用功”的勞心勞力無疑使公司的經(jīng)營“雪上加霜”。這樣看來，通過行業(yè)內部的約束爭取應得的利益似乎成了展位設計公司的不二選擇。
但筆者認為，這一行業(yè)目前發(fā)展尚不成熟，短期內針對參展企業(yè)的收費策略實際上得不到貫徹落實，并不能有效改變展位設計公司面臨的現(xiàn)狀，這可以用博弈論中的經(jīng)典案例“囚徒的困境”來解釋。
所謂“囚徒的困境”事實上分析的是個人理性和集體理性之間的悖論。兩個嫌疑犯（A和B）作案后被抓獲，隔離審訊。如果兩人都坦白則各判八年；如果一人坦白而另一人抵賴，坦白人只需服一年刑期，抵賴者則要遭受十年牢獄之苦；如果兩人都抵賴，則可能因證據(jù)不足而各判兩年。在這個案例中，每個嫌疑犯都有兩種選擇：坦白或抵賴。對于兩人而言，最優(yōu)的結果無疑是都抵賴從而只需要在獄中待兩年；而研究結果表明，不論對方如何選擇，任何一方的最優(yōu)對策都只能是坦白。結果是，每個人各獲刑八年。
展會設計公司其實也面臨著一種“囚徒的困境”。如前所述，“博弈”的最終結果只能是二者都不“敢”向C提出300元的設計費。
這一點也同樣為其他行業(yè)中的許多案例所證實，如彩電企業(yè)峰會、汽車價格同盟、空調行業(yè)協(xié)定等都曾轟動一時，與會者大都信誓旦旦，“同心協(xié)力一致對外”。但最終，所謂的“同盟”或“君子協(xié)定”終究難以抵擋利益各方追求自身利益最大化的理性行為。
綜上所述，展位設計行業(yè)應該清楚的是，“困境中的囚徒”所達成的非合作均衡是針對有限次合作（大多數(shù)情況下為一次）而言的，因為一般來說，“囚徒”只面臨一次“博弈”的機會，所以在作出最有利于自己的理性選擇時，是不會考慮對方以后的報復行為的。
但如果“博弈”重復無限次，情形就會有所不同。此時，任何短期的機會主義行為所得都可能會微不足道，從而參與人傾向于為自己建立一個樂于合作的聲譽，并且也有積極性懲罰對方的機會主義行為。而目前的現(xiàn)狀是，很多展會設計公司的設計依然停留在互相抄襲、缺乏創(chuàng)新的階段。因此，提高設計含金量、不再通過低價取勝，才是立足長遠之道。
即使如此，眾多展位設計公司似乎仍然“樂此不疲”，一次又一次重復做著“無用功”，而參展企業(yè)“悠然”享用著市場經(jīng)濟條件下已十分難得的“免費的午餐”。
大多展會設計公司小、散、亂情況突出，往往有1到2個廣告設計師，就可以扯起大旗注冊公司，進入門檻低，帶來競爭混亂。目前比較大的展覽，往往都有60%以上的展位是自行裝修的，這就給這些企業(yè)提供了尚可生存的空間。但是隨著加入者的增多，情況在進一步惡化。
前一段時間，筆者參加了展位設計公司的行業(yè)性會議。與會者談及當前的惡性競爭狀況時，都不堪其苦卻又無可奈何。有業(yè)內人士提出統(tǒng)一向參展企業(yè)收取300元的設計費,以應對其隨意發(fā)標行為，從而對競標失敗的設計公司的付出給予一定程度的補償。此言一出，響應者眾。筆者深深理解這些展位設計公司的苦處，競爭的加劇進一步攤薄了利潤，而多數(shù)情況下淪為“無用功”的勞心勞力無疑使公司的經(jīng)營“雪上加霜”。這樣看來，通過行業(yè)內部的約束爭取應得的利益似乎成了展位設計公司的不二選擇。
但筆者認為，這一行業(yè)目前發(fā)展尚不成熟，短期內針對參展企業(yè)的收費策略實際上得不到貫徹落實，并不能有效改變展位設計公司面臨的現(xiàn)狀，這可以用博弈論中的經(jīng)典案例“囚徒的困境”來解釋。
所謂“囚徒的困境”事實上分析的是個人理性和集體理性之間的悖論。兩個嫌疑犯（A和B）作案后被抓獲，隔離審訊。如果兩人都坦白則各判八年；如果一人坦白而另一人抵賴，坦白人只需服一年刑期，抵賴者則要遭受十年牢獄之苦；如果兩人都抵賴，則可能因證據(jù)不足而各判兩年。在這個案例中，每個嫌疑犯都有兩種選擇：坦白或抵賴。對于兩人而言，最優(yōu)的結果無疑是都抵賴從而只需要在獄中待兩年；而研究結果表明，不論對方如何選擇，任何一方的最優(yōu)對策都只能是坦白。結果是，每個人各獲刑八年。
展會設計公司其實也面臨著一種“囚徒的困境”。如前所述，“博弈”的最終結果只能是二者都不“敢”向C提出300元的設計費。
這一點也同樣為其他行業(yè)中的許多案例所證實，如彩電企業(yè)峰會、汽車價格同盟、空調行業(yè)協(xié)定等都曾轟動一時，與會者大都信誓旦旦，“同心協(xié)力一致對外”。但最終，所謂的“同盟”或“君子協(xié)定”終究難以抵擋利益各方追求自身利益最大化的理性行為。
綜上所述，展位設計行業(yè)應該清楚的是，“困境中的囚徒”所達成的非合作均衡是針對有限次合作（大多數(shù)情況下為一次）而言的，因為一般來說，“囚徒”只面臨一次“博弈”的機會，所以在作出最有利于自己的理性選擇時，是不會考慮對方以后的報復行為的。
但如果“博弈”重復無限次，情形就會有所不同。此時，任何短期的機會主義行為所得都可能會微不足道，從而參與人傾向于為自己建立一個樂于合作的聲譽，并且也有積極性懲罰對方的機會主義行為。而目前的現(xiàn)狀是，很多展會設計公司的設計依然停留在互相抄襲、缺乏創(chuàng)新的階段。因此，提高設計含金量、不再通過低價取勝，才是立足長遠之道。
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