展臺(tái)參展的策劃執(zhí)行技巧
日期：2016-05-05 09:33:48 / 人氣：
小型推廣活動(dòng)一般來(lái)講就是終端推廣活動(dòng)，它是將“大推廣”所體現(xiàn)的內(nèi)容更加形象的展示給目標(biāo)群體，并推銷(xiāo)給出去，達(dá)到品牌和產(chǎn)品推廣的最終目的。對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)“大推廣”無(wú)疑于空中轟炸，而“小推廣”更像地面占領(lǐng)，一個(gè)品牌的成功兩者缺一不可。
一、 明確活動(dòng)目的
做事情要有目的性，做活動(dòng)更是如此。目的決定行動(dòng)方向，所有的資源都要圍繞這個(gè)方向運(yùn)轉(zhuǎn)，為這個(gè)方向服務(wù)。對(duì)于終端推廣活動(dòng)來(lái)說(shuō)，目的很明確，活動(dòng)就是為了促進(jìn)銷(xiāo)售、提高品牌在當(dāng)?shù)氐闹群兔雷u(yù)度。但是推廣人員在跟經(jīng)銷(xiāo)商的溝通過(guò)程中一定要站在經(jīng)銷(xiāo)商的立場(chǎng)，有理有利有據(jù)的說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商支持活動(dòng)的進(jìn)行，避免經(jīng)銷(xiāo)商逃避一些其應(yīng)盡的義務(wù)和責(zé)任。 同時(shí)，明確活動(dòng)目的也可以相應(yīng)的鎖定經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)活動(dòng)效果的心理定位。例如在淡季或者在活動(dòng)準(zhǔn)備不是很充分的情況下，推廣人員可以在溝通過(guò)程中將活動(dòng)目的明確為“品牌的宣傳”，如果一旦活動(dòng)不是很成功也不會(huì)使經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)于失望，避免為以后的工作埋下隱患!通過(guò)活動(dòng)能為經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)什么?
1、提升經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的影響力，培養(yǎng)潛在顧客;
2、為經(jīng)銷(xiāo)商所經(jīng)營(yíng)的門(mén)店吸引人氣;
3、為經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)員工，提高經(jīng)銷(xiāo)商員工的實(shí)戰(zhàn)水平和基本素質(zhì);
4、有效的提升銷(xiāo)量(這是根本);
5、通過(guò)活動(dòng)向經(jīng)銷(xiāo)商合理壓貨(這是關(guān)鍵)
對(duì)于經(jīng)常組織活動(dòng)的經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店，推廣人員有必要對(duì)其闡述活動(dòng)的目的性;對(duì)于對(duì)活動(dòng)缺少正確認(rèn)識(shí)或者對(duì)其它廠家所做的活動(dòng)中失望、失敗過(guò)的門(mén)店經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，推廣人員更應(yīng)該闡明這些觀點(diǎn)?？傊顒?dòng)前期與商家的溝通工作必須落實(shí)到位，如果溝通落實(shí)不到位，結(jié)果不會(huì)理想。
二、策劃活動(dòng)主題
一個(gè)好的活動(dòng)主題，不僅會(huì)得到經(jīng)銷(xiāo)商的支持，也會(huì)取得消費(fèi)者的認(rèn)同。假如活動(dòng)是禮品促銷(xiāo)，那么我們一定要給消費(fèi)者一個(gè)讓其放心接受禮品的理由。道理很簡(jiǎn)單，僅僅是“買(mǎi)就送“消費(fèi)者很容易會(huì)聯(lián)想：為什么要送這么多東西啊，是不是這個(gè)產(chǎn)品不好銷(xiāo)售，或者是羊毛出在羊身上?所以一個(gè)好的活動(dòng)主題也是活動(dòng)成功于否的關(guān)鍵。
三、天時(shí)、地利、人和
其實(shí)做推廣活動(dòng)和行軍打仗有極其相似的地方，都是在熟悉或陌生的地方、環(huán)境與對(duì)手交戰(zhàn)，下面將逐個(gè)分析在推廣活動(dòng)中應(yīng)該怎樣具體把握好這些因素：
“天時(shí)”-----在合適的時(shí)間做推廣活動(dòng)是成功的先決條件，一般情況下是這樣的：淡季不如旺季、平時(shí)不如周末、周末不如店慶、店慶不如節(jié)日(看商家活動(dòng)規(guī)模的大小和投入力度);但是以上經(jīng)驗(yàn)僅僅局限于在商家門(mén)店活動(dòng)，如果在小區(qū)做活動(dòng)，那么就要情況就不同了：周末不如平時(shí)、節(jié)日不如周末(不同地區(qū)會(huì)有差異)。以上所講的“淡季不如旺季”對(duì)于小區(qū)活動(dòng)不大部分情況下不成立，因?yàn)樵谛^(qū)里都每天面對(duì)固定的客流量，不存在淡旺季之分;
“地利”-----選準(zhǔn)了合適的活動(dòng)時(shí)間，下一個(gè)關(guān)鍵的因素就是如何在合適的時(shí)間內(nèi)選擇合適的活動(dòng)地點(diǎn)：
A、 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)：-----選擇在商場(chǎng)門(mén)口客流量最大的位置;
C、 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)有舞臺(tái)時(shí)：-----選擇與舞臺(tái)保持一定距離、但有人流的位置。(這種情況是指，如果是商家吸引人氣搭建的舞臺(tái)，避免讓看熱鬧的人群擋著真正想購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的消費(fèi)者)
D、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)有不存在競(jìng)爭(zhēng)的知名品牌時(shí)：-----選擇離他們盡可能近的位置;
E、 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)有排隊(duì)免費(fèi)抽獎(jiǎng)時(shí)：-----選擇盡可能不被排隊(duì)抽獎(jiǎng)的人群擋住自己活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的的位置;
F、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)有音響設(shè)備時(shí)：-----選擇盡可能不影響聽(tīng)覺(jué)效果的位置;
H、 除非大型綜合性活動(dòng)，盡量不要將活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)放在離終端較遠(yuǎn)的廣場(chǎng)。
“人和”-----這里的“人和”指與活動(dòng)門(mén)店員工的關(guān)系。絕大多數(shù)活動(dòng)的開(kāi)展，都是在陌生的環(huán)境里進(jìn)行，雖然推廣人員對(duì)產(chǎn)品、演示技巧、個(gè)人能力等都充滿了自信，但是不要忘記，只有充分的認(rèn)識(shí)到消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，取得消費(fèi)者的信任才能將銷(xiāo)售工作做的更好。推廣人員恰恰缺少的就是這些。這時(shí)，推廣人員就要借助當(dāng)?shù)亻T(mén)店銷(xiāo)售人員的力量，門(mén)店銷(xiāo)售人員大部分都是本地人，對(duì)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)情況肯定比推廣人員了解，而且本地人更能取得當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的信任，其中不乏有門(mén)店銷(xiāo)售人員的老顧客。推廣人員在大部分時(shí)間里只能充當(dāng)足球比賽的中后場(chǎng)球員，臨門(mén)一腳還是交給門(mén)店銷(xiāo)售人員踢比較好。這里的意思并不是說(shuō)推廣人員不能將產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，而是說(shuō)推廣人員可以把產(chǎn)品講的完美無(wú)缺、頭頭是道，讓消費(fèi)者產(chǎn)生很強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)欲望，但是大部分消費(fèi)者在成交的最后關(guān)頭還是比較理性的，這時(shí)推廣人員要取得消費(fèi)者信任所花費(fèi)的各種成本要比門(mén)店銷(xiāo)售人員要大的多。所以，在活動(dòng)展開(kāi)前要多溝通一些成交技巧并搞好與門(mén)店銷(xiāo)售人員的客情關(guān)系。
具備天時(shí)、地利、人和三大要素，推廣活動(dòng)已經(jīng)成功了一半!
一、 明確活動(dòng)目的
做事情要有目的性，做活動(dòng)更是如此。目的決定行動(dòng)方向，所有的資源都要圍繞這個(gè)方向運(yùn)轉(zhuǎn)，為這個(gè)方向服務(wù)。對(duì)于終端推廣活動(dòng)來(lái)說(shuō)，目的很明確，活動(dòng)就是為了促進(jìn)銷(xiāo)售、提高品牌在當(dāng)?shù)氐闹群兔雷u(yù)度。但是推廣人員在跟經(jīng)銷(xiāo)商的溝通過(guò)程中一定要站在經(jīng)銷(xiāo)商的立場(chǎng)，有理有利有據(jù)的說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商支持活動(dòng)的進(jìn)行，避免經(jīng)銷(xiāo)商逃避一些其應(yīng)盡的義務(wù)和責(zé)任。 同時(shí)，明確活動(dòng)目的也可以相應(yīng)的鎖定經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)活動(dòng)效果的心理定位。例如在淡季或者在活動(dòng)準(zhǔn)備不是很充分的情況下，推廣人員可以在溝通過(guò)程中將活動(dòng)目的明確為“品牌的宣傳”，如果一旦活動(dòng)不是很成功也不會(huì)使經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)于失望，避免為以后的工作埋下隱患!通過(guò)活動(dòng)能為經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)什么?
1、提升經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的影響力，培養(yǎng)潛在顧客;
2、為經(jīng)銷(xiāo)商所經(jīng)營(yíng)的門(mén)店吸引人氣;
3、為經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)員工，提高經(jīng)銷(xiāo)商員工的實(shí)戰(zhàn)水平和基本素質(zhì);
4、有效的提升銷(xiāo)量(這是根本);
5、通過(guò)活動(dòng)向經(jīng)銷(xiāo)商合理壓貨(這是關(guān)鍵)
對(duì)于經(jīng)常組織活動(dòng)的經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店，推廣人員有必要對(duì)其闡述活動(dòng)的目的性;對(duì)于對(duì)活動(dòng)缺少正確認(rèn)識(shí)或者對(duì)其它廠家所做的活動(dòng)中失望、失敗過(guò)的門(mén)店經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，推廣人員更應(yīng)該闡明這些觀點(diǎn)?？傊顒?dòng)前期與商家的溝通工作必須落實(shí)到位，如果溝通落實(shí)不到位，結(jié)果不會(huì)理想。
二、策劃活動(dòng)主題
一個(gè)好的活動(dòng)主題，不僅會(huì)得到經(jīng)銷(xiāo)商的支持，也會(huì)取得消費(fèi)者的認(rèn)同。假如活動(dòng)是禮品促銷(xiāo)，那么我們一定要給消費(fèi)者一個(gè)讓其放心接受禮品的理由。道理很簡(jiǎn)單，僅僅是“買(mǎi)就送“消費(fèi)者很容易會(huì)聯(lián)想：為什么要送這么多東西啊，是不是這個(gè)產(chǎn)品不好銷(xiāo)售，或者是羊毛出在羊身上?所以一個(gè)好的活動(dòng)主題也是活動(dòng)成功于否的關(guān)鍵。
三、天時(shí)、地利、人和
其實(shí)做推廣活動(dòng)和行軍打仗有極其相似的地方，都是在熟悉或陌生的地方、環(huán)境與對(duì)手交戰(zhàn)，下面將逐個(gè)分析在推廣活動(dòng)中應(yīng)該怎樣具體把握好這些因素：
“天時(shí)”-----在合適的時(shí)間做推廣活動(dòng)是成功的先決條件，一般情況下是這樣的：淡季不如旺季、平時(shí)不如周末、周末不如店慶、店慶不如節(jié)日(看商家活動(dòng)規(guī)模的大小和投入力度);但是以上經(jīng)驗(yàn)僅僅局限于在商家門(mén)店活動(dòng)，如果在小區(qū)做活動(dòng)，那么就要情況就不同了：周末不如平時(shí)、節(jié)日不如周末(不同地區(qū)會(huì)有差異)。以上所講的“淡季不如旺季”對(duì)于小區(qū)活動(dòng)不大部分情況下不成立，因?yàn)樵谛^(qū)里都每天面對(duì)固定的客流量，不存在淡旺季之分;
“地利”-----選準(zhǔn)了合適的活動(dòng)時(shí)間，下一個(gè)關(guān)鍵的因素就是如何在合適的時(shí)間內(nèi)選擇合適的活動(dòng)地點(diǎn)：
A、 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)：-----選擇在商場(chǎng)門(mén)口客流量最大的位置;
C、 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)有舞臺(tái)時(shí)：-----選擇與舞臺(tái)保持一定距離、但有人流的位置。(這種情況是指，如果是商家吸引人氣搭建的舞臺(tái)，避免讓看熱鬧的人群擋著真正想購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的消費(fèi)者)
D、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)有不存在競(jìng)爭(zhēng)的知名品牌時(shí)：-----選擇離他們盡可能近的位置;
E、 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)有排隊(duì)免費(fèi)抽獎(jiǎng)時(shí)：-----選擇盡可能不被排隊(duì)抽獎(jiǎng)的人群擋住自己活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的的位置;
F、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)有音響設(shè)備時(shí)：-----選擇盡可能不影響聽(tīng)覺(jué)效果的位置;
H、 除非大型綜合性活動(dòng)，盡量不要將活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)放在離終端較遠(yuǎn)的廣場(chǎng)。
“人和”-----這里的“人和”指與活動(dòng)門(mén)店員工的關(guān)系。絕大多數(shù)活動(dòng)的開(kāi)展，都是在陌生的環(huán)境里進(jìn)行，雖然推廣人員對(duì)產(chǎn)品、演示技巧、個(gè)人能力等都充滿了自信，但是不要忘記，只有充分的認(rèn)識(shí)到消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，取得消費(fèi)者的信任才能將銷(xiāo)售工作做的更好。推廣人員恰恰缺少的就是這些。這時(shí)，推廣人員就要借助當(dāng)?shù)亻T(mén)店銷(xiāo)售人員的力量，門(mén)店銷(xiāo)售人員大部分都是本地人，對(duì)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)情況肯定比推廣人員了解，而且本地人更能取得當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的信任，其中不乏有門(mén)店銷(xiāo)售人員的老顧客。推廣人員在大部分時(shí)間里只能充當(dāng)足球比賽的中后場(chǎng)球員，臨門(mén)一腳還是交給門(mén)店銷(xiāo)售人員踢比較好。這里的意思并不是說(shuō)推廣人員不能將產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，而是說(shuō)推廣人員可以把產(chǎn)品講的完美無(wú)缺、頭頭是道，讓消費(fèi)者產(chǎn)生很強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)欲望，但是大部分消費(fèi)者在成交的最后關(guān)頭還是比較理性的，這時(shí)推廣人員要取得消費(fèi)者信任所花費(fèi)的各種成本要比門(mén)店銷(xiāo)售人員要大的多。所以，在活動(dòng)展開(kāi)前要多溝通一些成交技巧并搞好與門(mén)店銷(xiāo)售人員的客情關(guān)系。
具備天時(shí)、地利、人和三大要素，推廣活動(dòng)已經(jīng)成功了一半!
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