家具參展企業(yè)如何做到小投入大回報
日期：2016-04-28 11:30:32 / 人氣：
現(xiàn)在的展會越來越多，在寧波市場上，與家具相關(guān)的展會，包括一年一次中國(寧波)精品家具展覽會在內(nèi)，每年有4個，多數(shù)參展商都力不從心, 只能放棄部分展會。那么，如何在短短的幾天展會中有所斬獲、成為會場明星呢？
規(guī)模越大的展會，越需要參展商花心思、搞亮點，力爭在眾多展位中脫穎而出。在以前，不成熟的消費者、觀展商往往是到了現(xiàn)場才隨便看一下、目的性不是很明確；現(xiàn)在，經(jīng)過多次展會洗禮的消費者及采購商都會事前收集相關(guān)資料、進行有針對性的觀展。因此，就更需要參展商們事先做好準(zhǔn)備，在展會中宣傳企業(yè)形象、銷售產(chǎn)品、完成年度產(chǎn)品訂購目標(biāo)！
營銷理論中的4P營銷組合，是現(xiàn)階段比較好一種策劃思路！
什么是展會4P營銷組合？
營銷組合是指綜合運用企業(yè)可控制因素，實行優(yōu)化組合，以達(dá)到企業(yè)的營銷目標(biāo)。在一個展覽會中，企業(yè)無法左右展位的價格，要控制參展成本，只能在可控因素著手：產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）四大因素，簡稱為4P營銷組合理論。
獨特的產(chǎn)品亮點是參展企業(yè)的營銷基石
一次展會的成功，產(chǎn)品的展示是關(guān)鍵。因此，對一個好的產(chǎn)品進行包裝到位，是展覽會成功的關(guān)鍵要素。只有一個有強大產(chǎn)品力的產(chǎn)品才能真正打動參會者。什么樣的展品是具有強大產(chǎn)品力呢？這需要參展企業(yè)根據(jù)參展目的在展前選擇好展品。家具產(chǎn)品是一種結(jié)構(gòu)性和功能性產(chǎn)品，主要體現(xiàn)在使用的房屋結(jié)構(gòu)和日常生活的需求上，采購商對家具的認(rèn)識了解是模糊的，不專業(yè)的，沒有潛在觀眾會直接對參展商的參展信息、展位號、展覽面積等信息產(chǎn)生興趣，而最能吸引潛在觀眾的參展信息應(yīng)該是：參展商在展會上將推出的獨特的產(chǎn)品風(fēng)格、新穎的設(shè)計理念、潮流的環(huán)保材料、創(chuàng)新的服務(wù)等。一個好的產(chǎn)品概念，可以區(qū)隔于同類的其他產(chǎn)品；美觀另類并能充分體現(xiàn)產(chǎn)品特點的宣傳物可以讓經(jīng)銷商和消費者充分了解產(chǎn)品。
例如目前市場上櫥柜柜體一般采用貼面板和三合一偏心件作為連接體，由于廚房潮濕的環(huán)境容易導(dǎo)致金屬連接件生銹而影響質(zhì)量。亨德萊家具有限公司以“無釘全實木”全新的設(shè)計理念，不采用一顆螺絲釘和三合一偏心件為產(chǎn)品亮點，一經(jīng)面世，訂單便紛至沓來。
完美的價格組合是構(gòu)成銷售的催化劑
從價值決定價格原理來講，產(chǎn)品的定價會直接影響銷售。但是價值又不等同于價格。價格不是定的越高越好，也不是越低越好，它要與家具產(chǎn)品的定位結(jié)合一起。定位可能導(dǎo)致產(chǎn)品名稱、價格、包裝的變化，但是這些外表的變化為了保證這些產(chǎn)品能在顧客心中留下值得購買的印象。
在家具展覽會中，對于異質(zhì)的產(chǎn)品，古舊紅木家具，產(chǎn)品定位是稀有的、高端的，具有獨特歷史沉淀的，稀有的紫檀木家具，那么與之相應(yīng)的也是稀有，高端的價格定位。在3月份的展覽會中，經(jīng)典家私推出1600萬的一套紫檀家具，以其稀有的原材料，頂級的制造工藝，奢侈的單套家具價格，吸引了眾多媒體和專業(yè)客商的眼球。
對于同質(zhì)的產(chǎn)品，降價的價格戰(zhàn)略是擴大銷售最好方法之一。在家具展覽會中，不少參展推出了非常優(yōu)惠的促銷價格策略，取得很好的效果。
合理的宣傳渠道是展會成功的關(guān)鍵
以上所說的，再好的產(chǎn)品亮點、再完美的價格定位，如果沒有一個好的宣傳渠道，無法讓消費者和采購商在展會前知道，那么一切都是白廢。反過來講，如果不計成本，地毯式的宣傳，電視、網(wǎng)絡(luò)、報紙、雜志等所有媒體都使用上，但是其昂貴的宣傳成本已經(jīng)使企業(yè)入不敷出，如何用較便捷的宣傳渠道，較低的宣傳成本將企業(yè)參展的產(chǎn)品信息，價格信息等有效的傳遞到采購商和觀眾呢？
1、利用主辦者的渠道和資源。一般展覽會的主委會都有自己的宣傳渠道和媒體，參展商要積極主動與主委會聯(lián)系合作宣傳事項。如網(wǎng)站專題、會刊、會刊書簽、媒體特刊、門票廣告、展覽場館門口廣告、手提帶等，大部分是免費為展商宣傳，有些是只收成本費，相對其他渠道，這些渠道的宣傳成本大大低于其他宣傳渠道，且效果不錯。
例如，在精品展覽會主委會為參展商提供了免費的網(wǎng)上展廳，參展商應(yīng)該主動與主委會聯(lián)系，在展會網(wǎng)站上盡快完善自己的虛擬展臺，充分把握“在線商機”；將有“看點”的參展信息提供給主辦者用于展前預(yù)覽和會刊錄入，把握無限商機；將有關(guān)本公司參展的新聞稿提交給主辦方發(fā)給相關(guān)媒體；在主辦方的網(wǎng)站的展會動態(tài)或展會新聞版塊中發(fā)表相關(guān)新聞，或門票上打廣告，介紹公司概況，展位面積、位置和將展示的產(chǎn)品情況；推薦自己的潛在觀眾在展會網(wǎng)站上進行預(yù)登記，以便快速入場參觀和洽談；在展前預(yù)訂展會現(xiàn)場的廣告位，在展場入口處利用醒目的廣告牌，吸引更多的觀眾到公司展位參觀和洽談；向主辦方詢問是否有其他展前宣傳推廣機會等。
2、利用公司自己的渠道和資源：參展商可以以電郵、傳真、郵件等形式邀請現(xiàn)有客戶和潛在客戶；在公司網(wǎng)站顯著位置公布參展信息或在行業(yè)出版物上專門刊登有展會訊息的廣告；為參展特別撰寫新聞稿，召開新聞發(fā)布會等。充分的展前營銷讓參展商受益匪淺，達(dá)到事半功倍的效果。
積極有效的促銷和良好的公關(guān)是促進銷售的最好方法
商賈如云的展示會，任何一個參展商都期望搶盡眼球，但是參展商都將搶眼球寄托于大展位和展會的豪華裝飾上，這其實是一個誤區(qū)。很多企業(yè)受到實力的限制，也不可能在硬件上達(dá)到五星級。他們要在展示會上脫穎而出，關(guān)鍵就要做好細(xì)節(jié)促銷活動，以聚集人氣。
但是促銷的方法也要根據(jù)參展企業(yè)的不同類型和參展目的區(qū)別對待。如對于第一次進入寧波市場的參展商，那么參展重點應(yīng)該是擴大企業(yè)影響里和企業(yè)形象上，讓寧波的消費者和采購商記住你的品牌和產(chǎn)品是最重要的。那么采取些公關(guān)活動、贈送爆米花等，向來是最能給觀眾留下深刻印象的。
而對于寧波的老品牌來說，品牌熟悉程度已經(jīng)夠了，重點是在促進銷售上，人員促銷有著非常重要的作用。參加展會的人型并非單一人型，有經(jīng)銷商，也有直接用戶，甚至有競爭者刺探“軍情”。 即使直接用戶，不同的身份對產(chǎn)品關(guān)心的角度也不一樣。所以現(xiàn)場的導(dǎo)購人員必須針對不同人的需求進行不同的說辭。
良好的公關(guān)展示能有效提高企業(yè)形象。很多企業(yè)聘請許多禮儀服務(wù)小姐來提供禮儀服務(wù)，從戰(zhàn)略上講，服務(wù)人員是產(chǎn)品差異化的重要來源，起著連接消費者的第一紐帶的作用。她們對采購商的服務(wù)感受有著深遠(yuǎn)的影響。例如，在展覽會中，如果禮儀小姐除了簡單的禮儀展示外，還能為顧客提供產(chǎn)品詢問，展館咨詢等服務(wù)，給顧客的直接感受就是非常專業(yè)，是可信賴的，將為后續(xù)的銷售促進提供了基礎(chǔ)。反之，如果一問三不知，那么很可能將喪失銷售機會。
一次展覽，就是一次介紹企業(yè)、宣傳企業(yè)、展示企業(yè)或團體形象的絕佳機會，同時也是讓廣大消費者了解一個企業(yè)產(chǎn)品的好機會，所以宣傳和公關(guān)就顯得十分重要。鮮明的產(chǎn)品亮點，恰當(dāng)?shù)膬r格定位，再加上通過良好的宣傳渠道告知消費者，在展會現(xiàn)場用人員推廣和公關(guān)展示進行銷售促將能取得事半功倍的作用，達(dá)到少花錢多辦事的目的；反之，勞民傷財，得不償失。因此，對參展進行科學(xué)研究，并制造出規(guī)范化的實施標(biāo)準(zhǔn)，既能節(jié)省經(jīng)費又能有的放矢。
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