如何打造人氣積聚的飾品展會
日期：2016-05-05 10:16:34 / 人氣：
目前對中國飾品制造企業(yè)而言，走出國門的路除了在大的國際小商品批發(fā)市場設(shè)點(diǎn)外還有一種最直接的途徑就是參展。國內(nèi)出名一點(diǎn)的專業(yè)飾品展似乎并不多，能叫上名字的只有香港流行飾品展、上海國際時尚周、青島流行飾品展還有中國飾品節(jié)等。但剛剛過去的第二屆中國飾品節(jié)上卻暴露出一個很嚴(yán)重的問題：人氣不足。
我們說人氣的高低決定了展會的成功與否，同時也決定了以后展覽會能不能繼續(xù)進(jìn)行下去的問題。人氣積聚，可以讓參展商看到希望，能讓更多的參展商得到實際利益。參展說白了是沖著潛在買家去的，特別是國際性的大買家，所以阿里巴巴在它的廣告詞里宣稱它是：“永不落幕的網(wǎng)上展會”。由此我們也清楚了參展商的最基本也是最重要的目的：訂單。
訂單的源頭首先是人氣的積聚。那么如何打造高人氣的飾品展會是擺在主辦方面前的一個很重要的問題?
專業(yè)
我們知道，飾品行業(yè)是從珠寶行業(yè)里面分離出來的。飾品興起也不過13年時間，但飾品行業(yè)近年來發(fā)展迅猛，使中國一躍成為世界上的飾品生產(chǎn)大國。市場也出最初的買方市場逐步轉(zhuǎn)為賣方市場。企業(yè)也開始逐步意識到守株待兔的時代已經(jīng)開始顯得過時，只有主動出擊才有可能讓企業(yè)保持旺盛的生命張力——參展。參展也是近3年來在國內(nèi)飾品企業(yè)中比較紅火的詞。但是我們看到過去很長一段時間里就是直到現(xiàn)在我們的很多飾品企業(yè)也是夾在一些綜合性的展會里參展的，如禮品展、玩具展、珠寶展……與此同時國內(nèi)也有一些單位嘗試著辦一些關(guān)于飾品行業(yè)比較專業(yè)的展會，實際上效果也并非我們想象中那么明顯，只能說勉強(qiáng)。去年的中國飾品節(jié)還是青島流行飾品展等效果都只能說差強(qiáng)人意。但即使如此國內(nèi)廠家還是相當(dāng)看好這樣的專業(yè)性飾品展。從生產(chǎn)輔料、生產(chǎn)設(shè)備、成品、專業(yè)貿(mào)易公司、專業(yè)買家一應(yīng)俱全，就連來參觀的觀眾都顯得有目的性。
品牌
誰都知道品牌是要砸錢的，但如果非要做一個非常出色的飾品展的話，不砸錢是不可能的。有句話說“品牌是砸出來的”，這句話雖然有點(diǎn)夸大錢在品牌運(yùn)作過程中的作用，但沒錢去做品牌只能是一句空話。在展會品牌塑造里，不僅僅是它的專業(yè)性更重要的是它在業(yè)內(nèi)的影響力，這個業(yè)內(nèi)包括國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)和國際買家以及一些貿(mào)易中介商，因為他們會從這里得到他們需要的資料。在剛開始做展會品牌的過程當(dāng)中，我們建議大面積有目的的做廣告媒體宣傳，而且這些媒體還必須是業(yè)內(nèi)的頂尖專業(yè)媒體，我們一般在飾品展現(xiàn)場見到的有：中國飾品網(wǎng)、慧聰珠寶首飾頻道、寶玉石周刊、365傳媒、中外首飾時尚等，實際上這些的宣傳力度還是不夠的，畢竟我們今天面對的全球經(jīng)濟(jì)，那么就必須研究中國飾品在世界范圍內(nèi)的銷售比重，比如在法國，美國、中東、印度……根據(jù)比重考慮在區(qū)域范圍內(nèi)的廣告投資比重，同時還應(yīng)該加強(qiáng)與國外的大使館領(lǐng)事館的聯(lián)系與互動，或由他們來協(xié)助展覽公司在他國范圍內(nèi)的招商組團(tuán)工作，關(guān)鍵是專業(yè)買家的組團(tuán)工作，實際上展覽公司在尋找他們的同時，這些專業(yè)買家一直也在尋找他們眼里最優(yōu)秀的飾品供應(yīng)商。而國際買家的到來也是中國大中小飾品供應(yīng)企業(yè)最愿意看到的事情。
始終把參展商利益放在優(yōu)先位置
在現(xiàn)階段，特別是近年來，由于在國內(nèi)掀起了一場展會經(jīng)濟(jì)熱，與此同時展會也出現(xiàn)了一些良莠不齊的現(xiàn)象。過度競爭使得許多的公司和機(jī)構(gòu)把大部分資金和精力都放在了拉展和拉參展商的事情上，而無暇顧及對展覽專業(yè)觀眾的組織和對參展客商的服務(wù)，導(dǎo)致展覽效果大打折扣，讓人有上當(dāng)受騙的感覺。實際上這些都是沒有考慮好參展客商的利益。上面我們已經(jīng)說過了，參展客商的最基本利益就是訂單，所以在辦展中最重要的一環(huán)就是盡最大努力促成訂單。“客戶是永遠(yuǎn)的上帝”這句話并不未過，不要以為客戶既然已經(jīng)來參展主辦方的事情就完了，實際上主辦方的壓力才剛剛開始，這相當(dāng)于百米賽跑的最后沖刺階段，隨之而來的是專業(yè)觀眾和專業(yè)采購商團(tuán)的組織還有一大批的新聞媒體記者。隨著展會的結(jié)束，這些人會將本屆展會的效果通過口碑，通過電視、雜志、網(wǎng)絡(luò)傳達(dá)給另外一些有意向的你的下屆展會的客戶，他們的后期影響力是很大的。
我們認(rèn)為，主辦方在組織專業(yè)觀眾和專業(yè)采購商團(tuán)的同時還應(yīng)該教給企業(yè)一些最基本的參展知識，這也是為了訂單做準(zhǔn)備。國際買家的要求和癖好等，比如，當(dāng)你將名片遞過去的時候?qū)＜屹I家可能會很在乎你名片上的電郵地址，因為對他們而言他們認(rèn)為正規(guī)公司從上到下用的是公司郵箱而不是個人郵箱，如果你的郵箱地址是個人的，那么公司的形象就會受損;在展位布置及宣傳資料中，用中英文標(biāo)出企業(yè)名稱及產(chǎn)品信息，符合出口企業(yè)的形象;如果參展商正在考慮推出新產(chǎn)品，可以在展會上向參觀者進(jìn)行調(diào)查，了解其對價格、功能以及質(zhì)量的要求;利用媒體進(jìn)行曝光也可以成為參展商的優(yōu)勢，邀請一些重要的媒體記者訪問展臺;參展前發(fā)邀請函邀請買家來參觀你的展位;通過在海外專業(yè)雜志上刊登廣告的方式，提醒目標(biāo)客戶群相關(guān)的參展產(chǎn)品信息……這些知識看起來似乎并不重要，但對參展商而言可能根本就不知道，同時也會影響到參展商的訂單和意向客戶。參展商都沒客戶了主辦方可以問一下自己：“我還有客戶嗎?”。
舉辦交流會，論壇加強(qiáng)行業(yè)信息溝通
對于這一點(diǎn)，國內(nèi)展會好像都有類似活動，本人沒參加過并不知道國內(nèi)展會論壇交流會上的內(nèi)容，但筆者認(rèn)為不外乎為飾品行業(yè)近來的發(fā)展趨勢等進(jìn)行一些交流與探討預(yù)測等，同時我們建議將這些結(jié)論性成果印刷到展覽會刊中，發(fā)給參展商。因為有些參展商可能根本無暇光顧論壇交流會等活動，但作為這次的參展商他有權(quán)利享受到這一成果。
此外，作為展覽會承辦公司，除了和主辦機(jī)構(gòu)加強(qiáng)合作，還應(yīng)該積極和國外社團(tuán)進(jìn)行交流，以開拓海外市場，學(xué)習(xí)海外的辦展先進(jìn)經(jīng)驗，老客戶更是主辦方維護(hù)和溝通的對象，要想盡辦法把老客戶(當(dāng)然這里指參展商和采購商)讓他們一直留下來，不要讓人家來一次從此就對你的展會沒了興趣和信心。這些人如果能留住的話相信時日不多展覽主辦方就一定可以收到效果。
我們需要提醒的是，雖然我們一躍已經(jīng)成為飾品生產(chǎn)大國，但中國飾品在發(fā)展過程中有其滯后性，比如說品牌，銷售收入等。我們以浙江為例，浙江省飾品年產(chǎn)值約為120億元人民幣，出口外銷額約10億美元，但歐洲特別是施洛華施奇一年的收入就差不多有這些，也就是說浙江省幾千家企業(yè)才是人家一家企業(yè)就能做到的產(chǎn)值;在會展公司中，亞洲博聞是個有著多年辦展經(jīng)驗的公司，到現(xiàn)在為止，他們也只在香港舉辦流行飾品展，大家要知道它是一個年贏利16億元的公司，為什么不在中國內(nèi)地來開展，原因就在于他們都沒有確切的把握把買家?guī)У街袊鴥?nèi)地……國內(nèi)飾品展到目前為止從天時、地利等等方面還處于不成熟的狀態(tài)中。當(dāng)然我們也不是說要等待成熟了再辦，我們的建議是在有效范圍內(nèi)為客戶做力所能及的事，別玩虛的拿點(diǎn)實的出來可能對展會效果要好的多。
我們說人氣的高低決定了展會的成功與否，同時也決定了以后展覽會能不能繼續(xù)進(jìn)行下去的問題。人氣積聚，可以讓參展商看到希望，能讓更多的參展商得到實際利益。參展說白了是沖著潛在買家去的，特別是國際性的大買家，所以阿里巴巴在它的廣告詞里宣稱它是：“永不落幕的網(wǎng)上展會”。由此我們也清楚了參展商的最基本也是最重要的目的：訂單。
訂單的源頭首先是人氣的積聚。那么如何打造高人氣的飾品展會是擺在主辦方面前的一個很重要的問題?
專業(yè)
我們知道，飾品行業(yè)是從珠寶行業(yè)里面分離出來的。飾品興起也不過13年時間，但飾品行業(yè)近年來發(fā)展迅猛，使中國一躍成為世界上的飾品生產(chǎn)大國。市場也出最初的買方市場逐步轉(zhuǎn)為賣方市場。企業(yè)也開始逐步意識到守株待兔的時代已經(jīng)開始顯得過時，只有主動出擊才有可能讓企業(yè)保持旺盛的生命張力——參展。參展也是近3年來在國內(nèi)飾品企業(yè)中比較紅火的詞。但是我們看到過去很長一段時間里就是直到現(xiàn)在我們的很多飾品企業(yè)也是夾在一些綜合性的展會里參展的，如禮品展、玩具展、珠寶展……與此同時國內(nèi)也有一些單位嘗試著辦一些關(guān)于飾品行業(yè)比較專業(yè)的展會，實際上效果也并非我們想象中那么明顯，只能說勉強(qiáng)。去年的中國飾品節(jié)還是青島流行飾品展等效果都只能說差強(qiáng)人意。但即使如此國內(nèi)廠家還是相當(dāng)看好這樣的專業(yè)性飾品展。從生產(chǎn)輔料、生產(chǎn)設(shè)備、成品、專業(yè)貿(mào)易公司、專業(yè)買家一應(yīng)俱全，就連來參觀的觀眾都顯得有目的性。
品牌
誰都知道品牌是要砸錢的，但如果非要做一個非常出色的飾品展的話，不砸錢是不可能的。有句話說“品牌是砸出來的”，這句話雖然有點(diǎn)夸大錢在品牌運(yùn)作過程中的作用，但沒錢去做品牌只能是一句空話。在展會品牌塑造里，不僅僅是它的專業(yè)性更重要的是它在業(yè)內(nèi)的影響力，這個業(yè)內(nèi)包括國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)和國際買家以及一些貿(mào)易中介商，因為他們會從這里得到他們需要的資料。在剛開始做展會品牌的過程當(dāng)中，我們建議大面積有目的的做廣告媒體宣傳，而且這些媒體還必須是業(yè)內(nèi)的頂尖專業(yè)媒體，我們一般在飾品展現(xiàn)場見到的有：中國飾品網(wǎng)、慧聰珠寶首飾頻道、寶玉石周刊、365傳媒、中外首飾時尚等，實際上這些的宣傳力度還是不夠的，畢竟我們今天面對的全球經(jīng)濟(jì)，那么就必須研究中國飾品在世界范圍內(nèi)的銷售比重，比如在法國，美國、中東、印度……根據(jù)比重考慮在區(qū)域范圍內(nèi)的廣告投資比重，同時還應(yīng)該加強(qiáng)與國外的大使館領(lǐng)事館的聯(lián)系與互動，或由他們來協(xié)助展覽公司在他國范圍內(nèi)的招商組團(tuán)工作，關(guān)鍵是專業(yè)買家的組團(tuán)工作，實際上展覽公司在尋找他們的同時，這些專業(yè)買家一直也在尋找他們眼里最優(yōu)秀的飾品供應(yīng)商。而國際買家的到來也是中國大中小飾品供應(yīng)企業(yè)最愿意看到的事情。
始終把參展商利益放在優(yōu)先位置
在現(xiàn)階段，特別是近年來，由于在國內(nèi)掀起了一場展會經(jīng)濟(jì)熱，與此同時展會也出現(xiàn)了一些良莠不齊的現(xiàn)象。過度競爭使得許多的公司和機(jī)構(gòu)把大部分資金和精力都放在了拉展和拉參展商的事情上，而無暇顧及對展覽專業(yè)觀眾的組織和對參展客商的服務(wù)，導(dǎo)致展覽效果大打折扣，讓人有上當(dāng)受騙的感覺。實際上這些都是沒有考慮好參展客商的利益。上面我們已經(jīng)說過了，參展客商的最基本利益就是訂單，所以在辦展中最重要的一環(huán)就是盡最大努力促成訂單。“客戶是永遠(yuǎn)的上帝”這句話并不未過，不要以為客戶既然已經(jīng)來參展主辦方的事情就完了，實際上主辦方的壓力才剛剛開始，這相當(dāng)于百米賽跑的最后沖刺階段，隨之而來的是專業(yè)觀眾和專業(yè)采購商團(tuán)的組織還有一大批的新聞媒體記者。隨著展會的結(jié)束，這些人會將本屆展會的效果通過口碑，通過電視、雜志、網(wǎng)絡(luò)傳達(dá)給另外一些有意向的你的下屆展會的客戶，他們的后期影響力是很大的。
我們認(rèn)為，主辦方在組織專業(yè)觀眾和專業(yè)采購商團(tuán)的同時還應(yīng)該教給企業(yè)一些最基本的參展知識，這也是為了訂單做準(zhǔn)備。國際買家的要求和癖好等，比如，當(dāng)你將名片遞過去的時候?qū)＜屹I家可能會很在乎你名片上的電郵地址，因為對他們而言他們認(rèn)為正規(guī)公司從上到下用的是公司郵箱而不是個人郵箱，如果你的郵箱地址是個人的，那么公司的形象就會受損;在展位布置及宣傳資料中，用中英文標(biāo)出企業(yè)名稱及產(chǎn)品信息，符合出口企業(yè)的形象;如果參展商正在考慮推出新產(chǎn)品，可以在展會上向參觀者進(jìn)行調(diào)查，了解其對價格、功能以及質(zhì)量的要求;利用媒體進(jìn)行曝光也可以成為參展商的優(yōu)勢，邀請一些重要的媒體記者訪問展臺;參展前發(fā)邀請函邀請買家來參觀你的展位;通過在海外專業(yè)雜志上刊登廣告的方式，提醒目標(biāo)客戶群相關(guān)的參展產(chǎn)品信息……這些知識看起來似乎并不重要，但對參展商而言可能根本就不知道，同時也會影響到參展商的訂單和意向客戶。參展商都沒客戶了主辦方可以問一下自己：“我還有客戶嗎?”。
舉辦交流會，論壇加強(qiáng)行業(yè)信息溝通
對于這一點(diǎn)，國內(nèi)展會好像都有類似活動，本人沒參加過并不知道國內(nèi)展會論壇交流會上的內(nèi)容，但筆者認(rèn)為不外乎為飾品行業(yè)近來的發(fā)展趨勢等進(jìn)行一些交流與探討預(yù)測等，同時我們建議將這些結(jié)論性成果印刷到展覽會刊中，發(fā)給參展商。因為有些參展商可能根本無暇光顧論壇交流會等活動，但作為這次的參展商他有權(quán)利享受到這一成果。
此外，作為展覽會承辦公司，除了和主辦機(jī)構(gòu)加強(qiáng)合作，還應(yīng)該積極和國外社團(tuán)進(jìn)行交流，以開拓海外市場，學(xué)習(xí)海外的辦展先進(jìn)經(jīng)驗，老客戶更是主辦方維護(hù)和溝通的對象，要想盡辦法把老客戶(當(dāng)然這里指參展商和采購商)讓他們一直留下來，不要讓人家來一次從此就對你的展會沒了興趣和信心。這些人如果能留住的話相信時日不多展覽主辦方就一定可以收到效果。
我們需要提醒的是，雖然我們一躍已經(jīng)成為飾品生產(chǎn)大國，但中國飾品在發(fā)展過程中有其滯后性，比如說品牌，銷售收入等。我們以浙江為例，浙江省飾品年產(chǎn)值約為120億元人民幣，出口外銷額約10億美元，但歐洲特別是施洛華施奇一年的收入就差不多有這些，也就是說浙江省幾千家企業(yè)才是人家一家企業(yè)就能做到的產(chǎn)值;在會展公司中，亞洲博聞是個有著多年辦展經(jīng)驗的公司，到現(xiàn)在為止，他們也只在香港舉辦流行飾品展，大家要知道它是一個年贏利16億元的公司，為什么不在中國內(nèi)地來開展，原因就在于他們都沒有確切的把握把買家?guī)У街袊鴥?nèi)地……國內(nèi)飾品展到目前為止從天時、地利等等方面還處于不成熟的狀態(tài)中。當(dāng)然我們也不是說要等待成熟了再辦，我們的建議是在有效范圍內(nèi)為客戶做力所能及的事，別玩虛的拿點(diǎn)實的出來可能對展會效果要好的多。
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